慧°话°彩°妆
Makeup
李慧子
慧研汇美商学院创始人
彩妆品类运营实战专家
郑州晟之源商贸副总经理
她，是欧莱雅业务出身，深耕彩妆12载，帮助超过家门店专业规划彩妆运营及团队搭建；
她，曾多次受邀CBE、品观APP等多家行业媒体演讲授课。
她就是，李慧子。
她，拥有多部彩妆版权课程和多个国际沙盘课程认证，著有《彩妆销售宝典》《连锁店铺店长工作手册》《店铺自主彩妆活动运营》《彩妆品类运营手册》。
针对终端门店运营过程中出现的问题，榜样的力量特邀慧研汇美商学院院长李慧子老师，推出栏目《慧话彩妆》系列内容，为连锁门店提供系统专业的彩妆运营宝典。
彩妆培训师需要具备总结能力、讲授能力、课程管理能力以及课程开发能力。
彩妆，一个随行业市场发展不断细分升级的品类。化妆品店想要卖好彩妆，那么打造专职彩妆师团队则是不可或缺的一个环节。今天我们探讨的是，在专职彩妆团队中地位举足轻重的充当造血功能的彩妆培训师。
很多店主不清楚培训师的职位性质，属于销售岗位还是管理岗位？
实际上，培训师在企业的运营中属于中台的支持岗位，既要为前台输送销售资源，也要兼顾后台，提供正确运营服务。
如何筛选合格的彩妆培训师？
作为化妆品店专职彩妆团队中的灵*队员，店方在筛选培训师的过程中需严格谨慎。一名合格的彩妆培训师需要具备四项基本能力：总结能力、讲授能力、课程管理能力以及课程开发能力。其中总结能力是培训师必不可少的基本功。因为唯有善于提炼知识点的人员才能总结出一套售卖逻辑用以教授销售人员，尽管优秀的一线销售不仅掌握专业知识而且口才、反应、灵活度以及亲和力等销售方面的能力较强，但这还不足以达到胜任培训师的标准。其次是讲授能力，评定一个培训师是否优秀则取决于他所讲授的内容的质量和效果，同时也涉及到课程管理能力。作为终端零售商，化妆品店一般会接触许多上游品牌方输送的培训内容，而门店专属彩妆培训师的职责，是在品牌方提供的内容基础上结合个人的经验总结，从而为团队输出不一样的培训课程，真正助力终端销售。最后是课程开发能力，一方面需要根据门店不同系统、不同阶段的发展需求开发相应的课程的同时，另一方面还需根据不同彩妆的时尚度或产品进阶需求开发和当下季节、市场流行趋势相匹配的课程，从而考验培训师主观的能动性。如何考核培训人员？
目前大部分店铺并未建立有针对性的培训师岗位考核标准，从薪资指标看，他们更倾向于促销团队，这就是为什么培训师在门店人员系统中逐渐被弱化的原因。培训师岗位相当于门店运营的脑力担当，他们需要充足的思考空间，完成培训内容的深耕和更新，所以单纯以讲课的次数与带动的销售作为衡量此岗位工作量的考核标准并不可取。那么，彩妆培训师的工作内容和考核标准应是怎样的？前面我们有提到，彩妆培训师岗位的工作目标是帮助门店提升销售业绩，主要围绕“促进销售”展开，因此我们通过培训岗位直接将销售的工作归纳为四类，从四个维度把握彩妆培训师的工作节奏和内容规划。第一类是通过日常的基础培训促进销售；第二类是亲临一线市场，以带教服务带动店员完成销售；第三类则需要到门店开展一些消费者教育类培训活动以促进销售，如彩妆沙龙；最后是通过更新课件，甚至搭建全新的课程体系进而促进门店整体销售。如何设置培训师的薪酬标准？
作为化妆品店系统中不参与直接销售的中台岗位，培训师的工资构成可分为底薪、补助以及绩效三部分。首先，底薪可根据不同的培训师自身的学历和所需掌握的可授课程数量决定，学历越高、掌握可授课程数量越高，则底薪越高。此外，培训师的基础素养也尤其重要，唯有经常下市场的培训师，才能及时地、正确地对原有培训计划做出相对应的调整。其次是补助，一是课时补助，作为基础工资考核的一项重要标准，目的是为了激发培训师上课的积极性和自主性；二是课程开发补助，目的是避免课程开发者的知识版权纠纷，同时提高培训钻研更多优质课程的积极性。最后是绩效核算，门店可考核培训师本身的培训成果。一种方式是门店给培训师设置一个技能目标，比如让门店系统中所有员工掌握三种眉形的画法，最后根据员工的技能通过率决定培训师的奖金考核；另一种方式是让培训师给终端顾客做彩妆培训教育促进彩妆销售，比如彩妆沙龙活动，通过活动达成业绩的提升率核算相对应的销售提成；第三种方式是根据整店目标进行考核，比如将培训师的奖金考核与员工的流失率捆绑，通过相对应的培训课程，促进员工的稳定性发展。也就是说，此考核项设立的目的是让中台与前台共同为销售目标而奋斗，一起为销售结果负责。销售可直接获得提成奖金，但中台获得的只是前台整体销售目标达成后的小部分支援奖金提成。最后，相信也有许多店方会对培训师岗位设置的人数产生疑问，怎样才算合适的人数比例？实际上很难断言，好比学校的班集体，对于老师而言，25人的班级管理会更加精细，30人的班级无论是管控还是辅导方面都会稍弱一点。因此在门店系统中，培训师的配比度越高，培训所涉及的范围会更广。在整个培训基础团队建设中，当一线员工人数达到25-30人时便可设置一名培训老师。但在增添第二名或第三名的过程中，店方需区别精细化彩妆培训与简单化的彩妆培训，最终目标不同，配置彩妆培训师的基数也不同。基础的彩妆培训，其彩妆培训师的覆盖率在60个人左右，而精细化的彩妆培训，彩妆培训师的覆盖率则考虑25-35人左右。结语
不难看出，培训在门店运营过程中可协助门店有效地提升销售。但需要注意的是，培训部门与运营部门是一个相互链接的共同体，应统一由运营经理进行管理。因为运营经理可将培训融入到整店管理和活动中，以此支撑前台的运营工作，落地效果更佳，否则培训岗位形同虚设。若对专业彩妆师团队的考核与管理有任何疑问，可在本文下方留言，慧子老师将亲自与您一起探讨。
11月28日，慧子老师将教你如何做好彩妆团队管理岗位的培养，记得来打卡学习，更多干货等着你。
口述：李慧子老师撰稿：广州冯建*营销策划有限公司杏仙你“在看”我吗？预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇