直播经历过燥热之后，正走在十字路口，在这个乱象里的人和公司，也终归要走向不同的方向。
文｜杨绚然
编辑｜刘岩
图片｜受访者提供
“6月之后，整个市场都在降温。”去年从投资转入直播供应链的张旭今年明显感受到，很多原来愿意掏钱的商家现在都不愿意了，甚至有些主播免费给他们播，他们也不愿意。
商家寻找主播时变得更加理性甚至谨慎，这跟直播的野蛮生长不无关系。
而催化直播野蛮成长是疫情。疫情，让大家都看到了“直播间”所能带来的潜力，李佳琦、薇娅等人造就的神话一时间让所有人涌向直播间。李琳（化名）也是其中一个，她在年初看到了直播的火热，决定放弃原有的工作，成立了一家小MCN机构，她希望自己能抓住这最后一波红利。
彼时，寄希望于这波红利的还有抖音、拼多多、百度、搜狐等巨头。
巨头的涌入让市场快速竞争进入白热化状态。在竞争中摸索半年之后，李琳感言：“这个行业太不正常了，从商家到主播再到消费者，每个人都很“上头”，“基本上是没有什么品控，甚至合同都不签，因为节奏太快了，每个人都想赚快钱。”李琳说。
于是，冷静下来的供应商猛然发现，很多时候，他们提供了好的货品，以及优惠的价格，反而是为主播刷单、打榜、提高直播间权重提供了便利。因为对于供应商而言，虽然可以把自己店铺的GMV提上去，但因为给出的低价本身就压低了利润空间，如果退货量过高，他们不仅不赚钱，还会搞乱自己天猫店铺的权重，得不偿失。
“你说赚钱吗？肯定有人赚的，但大部分都是陪玩。”张旭说。因为直播的市场变化太快，规则十天半个月就会变一次，单拿佣金来说，最初主播只对销售过程负责，在直播间卖出多少就拿多少佣金，后来要留出7～14天的退货周期，主播只能拿到实际成交单数的佣金。除此以外，以前主播收到坑位费并不对销量进行保证，但现在必须给出实际承诺，甚至帮助用户进行整合营销。
但也正因为如此，那些想要赚快钱的直播从业者正在被挤出，平台对于直播的战略及管控也不得不更加细致，各项监管*策也呼之欲出，每个人都在重新思考自身在其中的位置。
也许正如张旭所说：“火跟正常持续是两码事。”
直播经历过燥热之后，正走在十字路口，在这个乱象里的人和公司，也终归要走向不同的方向。
躁动下的进入者
从一腔热血积极拥抱直播带货，到不少试水者开始谨慎质疑，只用了半年多时间。因为并非所有人都能轻松玩转直播带货。
抖音达人常飞飞去年也开始蠢蠢欲动。年，她看到了短视频的发展趋势，于是在抖音发了自己的第一条短视频，发展到如今，她在抖音已拥有8万粉丝。年下半年，此前主要靠接广告为生的常飞飞也开始尝试在抖音直播带货。
几乎跟常飞飞同一时间，既是淘宝的头部网红，也是宸帆CEO的雪梨也开始了首场直播。虽然在那之前，他们已经利用直播为自己的店铺上新进行了预热和展示，并且在这场直播之前，也有不少嗅觉灵敏的商家找到雪梨，希望她能够帮忙直播带货，但都被他们拒绝了。“当有品牌大规模选择在直播里卖货，或者我们有反向可选品牌的机会的时候，我们再去入场做直播这件事情。”宸帆联合创始人兼COO钱夫人说。
即便是在淘宝上坐拥万粉丝，年淘宝女装店铺GMV排名第一，但一开始直播，对雪梨而言，也不是件轻松的事情。
“反正我做完直播以后，觉得直播是这个世界上最难的事情，它兼具了体力和脑力，以及所有一切需要的应变能力。它既需要电商运营能力，涉及到货品选择、品牌谈判，也需要带给消费者事实的体验感受，还要管理所有品牌和在直播间出现的商品给消费者的预期，同时还要在高频次直播场景中，为消费者提供内容上的新鲜感。”钱夫人说。
图文时代的网红，一切传播内容都可以“修改加工”，这是他们所擅长的，但直播需要把自己的感受当场讲清楚，并且没有撤回的机会。“在这个场景下，对工作的要求是很高的，对我们来讲，不管在原来的领域里面已经取得了怎样的地位，或者有多大的影响力，在直播里都是一个新人。”钱夫人说。
在直播大半年后，常飞飞也陷入了一种纠结的情绪中。一方面，她觉得自己并不擅长做直播，带货效果也并不理想，于是她想要深挖其他更适合“硬推类”博主的平台，继续做自己更为擅长的事情；另一方面，她也感受到了直播带来的变化，那就是在直播的教育下，广告主开始更加看重投入产出比，这就导致她原有的收入降低。
“以前客户找我们投广告的话，不会去计销量，现在客户会说我想花多少钱，然后换来多少销量。”常飞飞对创业邦表示。加之疫情，整个市场中客户的预算都在缩水，以往她每个月全网可以接20多条广告，如今的收入几乎能砍上一半。
她认为，之所以带货不佳，跟内容和人设有一定关系。虽然她在抖音上有不少粉丝，但因为一直以拍摄图片和短视频为主，并不做销量，所以并没有形成粉丝的购买习惯。
明星直播也大抵相同。近期，不断有明星被爆直播卖货销量惨淡，如小沈阳、叶一茜、刘晓庆等。“我在明星带货这儿就翻了两三次车了，所以现在我基本上很少找明星带货，除非有些商家要求明星来做。”张旭说。
钱夫人认为，明星之所以带货效果不好，核心问题是明星跟品牌的关系是代言的关系。而代言和带货是两种关系。一种是品牌之间的相互背书，另一种是产品之间的相互选择。作为一个粉丝来讲，对明星的